Медицинская Академия им. И.М.Сеченова планирует начать подготовку специалистов по профессии "медицинский представитель". До сих пор ни в одном высшем учебном заведении нашей страны медицинских представителей не готовили, и фармацевтические компании самостоятельно обучали сотрудников.
Впервые медпредставители появились в нашей стране около 15 лет назад. Сейчас они могут составлять до 90% от общего числа сотрудников российских и международных фармацевтических компаний.
Конкуренция среди фармацевтических компаний постоянно усиливается. Сегодня практически от каждой болезни выпускается множество препаратов, обладающих своими плюсами и минусами, сезонностью, различных по стоимости. Необходимость их продвижения ведет к тому, что должность медицинского представителя в настоящее время является одной из самых востребованных на отечественном рынке труда.
Заработная плата медпредставителей растет с каждым годом. Одновременно наблюдается развитие схем нематериальной мотивации специалистов. Для того чтобы профессионал согласился на работу в компании, часто бывает недостаточно большой зарплаты, нужно продумать и систему мотивации. В соцпакет может входить служебный автомобиль, оплата мобильной связи, медицинская страховка, страхование жизни. Кроме того компании могут предоставлять сотрудникам кредиты и оплачивать обучение.
Квалифицированные специалисты, по словам рекрутеров, охотнее идут работать в те компании, которые могут также предложить им развитие и карьерный рост. Часто соискатели ориентируются на имя компании, а также на ее "национальность". И хотя различия между иностранными и отечественными фармацевтическими компаниями постепенно стираются, кандидаты, как и работодатели, понимают, что упоминание опыта работы в западной компании в резюме не помешает. Данный пункт воспринимается как верный признак высокого профессионального уровня.
Растущий спрос на данных специалистов порождает дефицит, который обусловлен не столько недостатком кандидатов, сколько низким уровнем квалификации большинства из них. К сожалению, многие соискатели на эту позицию, обладая необходимыми амбициями и коммуникативными навыками, не могут похвастаться достаточным опытом и знаниями.
Подбором медицинских представителей занимаются сейчас многие кадровые агентства, как региональные, так и федеральные. Основное требование работодателей - высшее медицинское или фармацевтическое образование. Ведь основная форма работы медпредставителя - визит к врачу. Медицинский представитель должен разговаривать с клиентом-врачом на одном языке, уметь создавать ситуацию общения коллег, а не коммивояжера и потенциального покупателя.
Врачом медпредставители часто воспринимаются как "продавцы лекарственных средств". Тогда как они являются скорее информаторами, задачей которых является предоставление врачу сведений о новых препаратах, о показаниях и противопоказаниях к их применению, о наличии или отсутствии побочных эффектов. Учитывая, что количество работников медицины, регулярно читающих профессиональные периодические издания весьма невелико, подобный источник достоверной информации оказывается для врачей очень полезным.
Понимая интересы и потребности коллег, медицинский представитель может найти наиболее эффективные способы предложения лекарственных препаратов. Цель при этом - ознакомить врача с преимуществами конкретного препарата и убедить назначать пациентам именно его. При этом для обеих сторон во главе угла должно стоять здоровье пациента, и руководствоваться они должны, прежде всего, морально-этическими нормами.
Сложность подбора медицинского представителя заключается в том, что помимо медицинских знаний и опыта работы лечащим врачом, он должен владеть навыками коммуникации и продаж. Специалист должен ориентироваться в современных бизнес-технологиях фармрынка, отлично знать препараты, с которыми работает: историю их создания, возможные побочные эффекты, а также продукцию конкурентов.
Рынок фармацевтических препаратов - это особый вид рынка, а лекарственное средство - особый вид товара. Именно поэтому медицинский представитель должен обладать навыками продажника, уметь рекламировать и продвигать товар. Он должен уметь репрезентировать лекарственное средство таким образом, чтобы выделить его из массы других предложений, сформировать у врача или провизора в аптеке позитивный образ данного препарата и желание с ним работать.
При собеседовании или снятии рекомендаций на кандидата рекрутеры иногда выясняют, что кандидат привык продвигать товар, предлагая материальное поощрение врачам в обмен на назначение лекарств пациентам. Однако грамотный медпредставитель это тот, кто может убедить, разъяснить, а не решает все вопросы деньгами или мелким подкупом в виде ручек и блокнотов. Основной вспомогательный материал медицинского представителя - наглядные пособия, методички, красочные плакаты, которые можно вешать в поликлиниках и аптеках, чтобы информировать пациентов о различных болезнях и лекарственных препаратах, предназначенных для их лечения.
Фармацевтические компании сегодня руководствуются одной из возможных стратегий формирования штата профессиональных медпредставителей: первый способ - переманивание у конкурентов, второй - обучение. По отзывам рекрутеров, работодатели предпочитают кандидатов с опытом работы в фармбизнесе. Однако достаточно часто такие сотрудники не отличаются высокой степенью лояльности к компании. Мотивация их, прежде всего, материальная, и они готовы сменить место работы, как только получат более выгодное предложение.
Второй вариант основан на существовании в компании системы обучения медпредставителей, что, несомненно, требует вложения больших денежных средств. Однако "выращенные" сотрудники впоследствии оказываются намного более преданными компании, чем "переманенные". Молодые специалисты постепенно растут вместе с компанией, участвуют в тренингах и семинарах, усваивают корпоративную культуру.
Но отдача от деятельности таких сотрудников отсрочена. И нет твердой гарантии, что обученного медпредставителя, в которого вложено много времени и денег, потом не перехватят конкуренты. Рынок кадров для фармацевтических компаний на сегодняшний день отличается особенной динамичностью. По мнению консультантов кадровых агентств, сейчас для работодателей особенно важны личностные качества кандидата: насколько легко он усваивает новое и способен ли развиваться, серьезно ли относится к карьере в компании, готов ли учиться, умеет ли самостоятельно и эффективно планировать свою работу.
2007-12-17
